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[零售批發]零售商死掉?還是經銷商死掉?(水肥哥:農資觀察思考1) [復制鏈接]

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離線三國天下

只看樓主 倒序閱讀 使用道具 樓主  發表于: 2018-12-20
最后誰是剩者?

狄更斯的《雙城記》第一句第一段是這樣的:這是最好的時代,這是最壞的時代。每個行業都在用超級速度發生變化,尤其鏈接進入了互聯網、移動支付、物聯時代,每個行業的信息都在不斷被沖刷(手機微信刷屏),讓無數人焦慮,包括我們農資人。在這樣的時代,不蹭個熱點深感到落伍!無機十六個元素不斷被非專業農資認識的“否定”,懂有機三酸(腐植酸、海藻酸、氨基酸)都顯得out落后,因為“碳酶、菌酶、超級肽、新型刺激劑、量子蛋白質”等全新概念在“引領”特肥;過往的2016、2017年,誰的嘴巴不提互聯網思維,你都會落后萬千,因為所謂的“風來了”。

到此刻回頭看,過去確實是冒進、妖魔般的進化。背后的邏輯是農資市場確實難做了,大伙都在找新的出路。市場競爭中,百花齊放,百家爭鳴。廠家做直銷、零售直接到廠家貼牌拿貨、代理商直接供貨給種植大戶,零售也超級繁榮(一個村就有好幾家農資店)等等。過去兩三年,焦慮萬千。上游廠家會緊張焦慮,其實我們的經銷商、零售商朋友也一樣。經過2018年的洗禮、安靜,大家得思考我們未來2019奮斗之路在哪?如何選擇呢?


農資更替速度來自作物種植面積、速度和模式。今年2018驗證了“逢8必亂”,這里闡述不一定是出什么大亂事,而是大家過得并不是很好。看成都植保會都能感受行業動向在變,大農藥廠逐漸轉型做新型肥、特肥。亂搗鼓、小亂廠也逐漸被淘汰。原料受制于環保壓力,價格不斷持續漲價,并且未來是一個常態。因為天空不會跟我們“談感情、客氣”,霧霾、陰天依然是他們對我們最好的“回應”,出差在華北平原就能感受空氣質量確實差。北方蔬菜價格也不給力,跌價厲害,菜農一片哀嘆。全國作物價格出現唯有柑橘行情好的一枝獨秀,其它作物的價格都淪陷“裸奔價”。

現農資行業確實進入不是那么好做的階段,競爭在加速、提速。很多行業朋友逐漸明白一點:未來農資不會好做,稍有不慎就會被淘汰。走訪市場,大伙朋友也溝通比較多的一個話題,很有意思,未來農資經營是“零售商死掉,還是經銷商死掉?”,還是共贏存在?這個話題在經濟作物高速發展迅猛的區域來說,溝通特別多,或者說,這已有答案。水肥哥在這里以自己的實戰走訪市調和原創思考,分享自己的淺淺見識,望能啟發和幫助每位熱愛農資讀者。

零售商死掉?還是經銷商死掉?



關于零售商的生死,大家共識基本趨勢:強者(零售商)越來越強,逐漸搶占弱者(零售商)的種植戶,弱者零售商會被淘汰,并且逐漸擠壓掉上游部分弱的代理商。走訪終端市場,發現2018年零售商活得滋潤類型:夫妻店。大哥在外跑市場服務種植戶,天天開五菱宏光跑田間地頭,大姐在家“守株待兔”,一唱一和是絕配,初步判斷夫妻店模式應該在未來也會長期存在。搭配模式優點:穩住種植戶、費用低、保持跟種植戶溝通頻率。核心保持跟種植戶溝通熱度、服務頻率是活好的核心。另外還有一類,父子干零售商的也不錯,老爸守店,兒子出去送貨服務,便于后期人際關系傳承和交接。兒子取個媳婦,繼續經營農資,繼續進入夫妻店良性循環模式。所以這個一唱一和的夫妻店模式存活率高,存活時間也比較久,畢竟他們做得是“百年老店”,幾輩子的人都在干,有IP、歷史。


還有一種活得比較滋潤就是直接接廠家的貨,自己搞代理(自己就賣自己的鄉鎮),充分調動上游廠家技術老師、服務推廣員,組建自己服務團隊,持續深耕服務(產品有利潤空間可以這樣玩)。尤其在廣西、海南等經濟作物密集區已經是一種趨勢。他們直接選擇跟廠家做,廠家也很喜歡他們,逐漸擺脫當地經銷商。


難過、痛苦的零售商類型,基本情況如下:
序號
不好過的零售商類型
備注
1
服務不到家,在店面“釣魚”等種植戶
一個人的農資店非常被動
2
賣傳統農藥化肥,不根據作物調整產品結構
老產品遲早被淘汰
3
不找上游合作形成戰略捆綁,得不到支持
孤軍奮戰
4
不善于借新媒體營銷(微信、直播)
抵觸新媒體
5
沒有技術功底、營銷推動
不會“搞事”


走訪一線,理解“活好”零售商三大“活法”:農化技術功底強(平時注意課本學習和田間實踐學習)、穩定產品產量支撐(這是核心點)、持續跟蹤營銷服務(服務就是產品)。不注重技術、服務輸出的零售商遲早會被干掉。這就是零售商未來的生存業態。



關于代理商的生死。基本趨勢:剩下者是整體作物解決方案者、細分作物領域專一者。隨著有想法的大零售商不斷崛起,他們會直接從廠家拿貨,或趨向跟大品牌代理商的合作,導致很多沒有實力代理商會被淘汰。如果代理商不善于做終端服務、賦能,很難得到上游實力廠家的認可和青睞,自然而然拿不到有影響力的產品。所以優秀的經銷商一般都具備這樣的要素:
1、團隊管理,管好業務員,離職率低
2、穩定產品線,切記頻繁換上游廠家、切記頻繁上新品
3、充裕資金準備,保持不斷造血功能
4、穩住核心零售商,抓住粉絲零售商


以上是優秀代理商生存“活好”指標。當代理商自己無法滿足、力不從心,能力無法支撐自己的野心,不妨退而求之,建議可以選擇做終端零售商,畢竟離種植戶越近,危機越小。



未來預感,尤其密集經濟作物區的農資經商業態,實力零售商不斷崛起,死掉一批學習力不強的零售商,他們的產品結構會50%-60%選擇跟上游廠家直接拿貨。如果當這一批有想法、有實力的零售商聯系在一起,成為一個聯盟,他們形成共同價值觀、使命,未來會形成巨大鏈接、共享能量,對平行零售商、代理商形成巨大的沖擊。國內逐漸已經出現了一些零售聯盟體,這是很有潛力和未來的。因為他們是一群同頻共振的人。
  
《復仇者聯盟》一起贏



所以未來農資競爭業態,活得好的零售商一定擁有很多核心種植戶數據并且持續提供滿意的服務;對于代理商而言,更多是不斷賦能、支持零售商,讓其成為粉絲,沒有核心零售商的代理商遲早被干掉。


現農資市場競爭,上游廠家的大品牌越來越集中在當地核心幾個大代理商手上,理性的代理商都在做減法,他們用多年沉淀資本(直接搶代理)享受品牌帶來的穩定收益,再加一批注重團隊管理的代理商崛起。


不遠的未來,零售商、代理商都會不同程度淘汰掉一批,品牌越來越集中。背后邏輯是種植戶的集中。
對于代理商而言,全力以赴幫助零售商強大、賦能與其一起成長是一個不變的出路。因為現新零售業態也是一個“新”的競爭。




執筆到這,深感一種“膽大”感,聊這么敏感的話題,如有得罪望贖罪。也望自己的思考能幫助愛學習愛思考的農資朋友。
我是覃其熾(水肥哥),專注特肥11年。

2條評分農幣+55
三高技術員 農幣 +50 凡事總有例外,技術實在牛逼可能回一線種地去了,更穩妥 03-28
堅果周 農幣 +5 說得在理 02-27
飛紅   飛紅    2018-12-25 09:25    打賞了 5 元
 
 
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離線石?頭

只看該作者 沙發  發表于: 2018-12-25
厲害了,我的哥
191農資人——農技社區服務平臺,
傳播企業先進理念,推廣產品使用技術。
離線mktceo

只看該作者 板凳  發表于: 2018-12-26
有思考,有態度!
離線三國天下

只看該作者 地板  發表于: 2018-12-26
確實是,未來是強者共榮時代,相互成就、幫助。打小比方:管理60畝葡萄是可以的,但管理600畝、6000畝是一個工程、體系。
離線農資孟子

只看該作者 4樓 發表于: 2018-12-26
作者善于思考和總結 讀了啟發不少,感謝

內容來自觸屏版

離線Mryang

只看該作者 5樓 發表于: 2018-12-30
這是一個好的時代,當然是對于我們那些喜歡學習,愿意主動學習的朋友來說的,因為他們不考慮未來到底誰可以活下來,他們只考慮現在我如何完善自己,發展自己。 所以,不要再討論什么零售商,批發商到底誰可以活下來了,死的一定是那個不知道主動學習的人;就算出生在帝王家的太子,還把自己家的天下給搞垮了呢;不要說,我們做過的那幾年成績了。 未來,在自己手里。

內容來自觸屏版

離線三國天下

只看該作者 6樓 發表于: 2018-12-31
回 Mryang 的帖子
Mryang :這是一個好的時代,當然是對于我們那些喜歡學習,愿意主動學習的朋友來說的,因為他們不考慮未來到底誰可以活下來,他們只考慮現在我如何完善自己,發展自己。 所以,不要再討論什么零售商,批發商到底誰可以活下來了,死的一定是那個不知道主動學習的人;就算出生在帝王家的太子 .. (2018-12-30 10:24) 

正確,一切根于是自己
在線加淝貓

只看該作者 7樓 發表于: 2018-12-31
謝謝指導
離線zhao123139

只看該作者 8樓 發表于: 01-03
寫的好,贊一個
離線koerz

只看該作者 9樓 發表于: 01-04
很厲害!能夠把各種場景連到一起
離線劉大寶

只看該作者 10樓 發表于: 01-06
寫的不錯
離線yunzhibao

只看該作者 11樓 發表于: 01-07
文章分析的很透徹,有思想

只看該作者 12樓 發表于: 01-08
路過,看看
離線luokui

只看該作者 13樓 發表于: 01-16
發人深思,學習了
離線lengyue53599

只看該作者 14樓 發表于: 01-23
謝謝分享,立足當前,放眼未來
離線小小星星

只看該作者 15樓 發表于: 01-27
干貨啊,寫的很有態度,很有水平
離線楓桅

只看該作者 16樓 發表于: 02-01
十年河東十年河西,世事變遷,唯破不變。
離線無名人

只看該作者 17樓 發表于: 02-09
有深度,角度也很獨特
離線菌小薔

只看該作者 18樓 發表于: 02-10
寫的不錯

只看該作者 19樓 發表于: 02-13
寫的可以
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