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[原創文章]農資業務員,你愿意開發新市場嗎? [復制鏈接]

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離線rcfxzyp

一看標題,我相信會有兩種不同的說法,這絕對是正常的。做肥料銷售可不是鬧著玩的,如果你沒有積極地服務客戶,拿不出可行的促銷方案,好市場也可以變壞;如果你沒有真本事,空白市場走一圈也會無果而終。

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  年前碰到一個肥料業務員,他是來開發空白市場的,知道我是做肥料銷售的,特意到辦公室找到我,希望能合作。我也是直接了當,我現在有自己的品牌肥料,而且銷售還是看好的。他有些失望,但一看也是老手,說不著急,有空的話看看我們的產品,說話間隨手翻開彩頁,說我們肥料品牌的主要特點是農技人員能先期配合您做宣傳。我也迎合了一句:我們是合作社,社員需要什么樣的肥料產品是需要社員自定的,一般情況下我們會根據地塊不同、土質不同、作物不同、產量要求不同給他們推薦相應的肥料產品的。他立馬告訴我,您如果需要急救社員的意見,可以專程開會,您組織,我負責會議內容,費用我全包,一個人50塊錢的會議費怎么樣?

  這家肥料品牌最終我沒有合作,不是因為產品不行,那是貴州的一個大型肥企,名聲大大的,主因是我自身的這款品牌剛剛被社員所熟知,應用相對順手一些,怕再上個品牌,搞得兩個產品都做不好。在后來跟這位業務員的幾次面對面過程中,直言了我的想法,他非常尊重我,說只要原平沒找到合適的合作伙伴,就靠我找,如果找到了,在我這個合作社隨時可以享受廠價進貨。

  在今年2月底,他又來到了我合作社,這次我第一次請他喝了酒,因為這種相互間的默契,在酒后他告訴我公司是派他來專門做渠道調整的,本來他的品牌非常招人待見的,是屬于省級農資公司代理的,可是公司發現這種代理機制非常缺乏廠家管控,換句話說不管賣了多少產品,廠家總是控制不了渠道,每每在市場重要節點,農資公司總會提些額外的要求,才痛下決心找到自己能掌握的渠道,這也正迎合了當下廠家直對農戶的營銷思路。

  他說,本來原平這個市場,他完全可以先找一家做著,這樣不至于讓公司認為他無作為,但拜訪了無數家經銷商和合作社后,認為最能代表農戶的當屬合作社和種地大戶了,但發現好些合作社都是空殼的,根本沒有地,種地大戶都有心思代理,但發現好些只是想先滿足了自己廠家進貨自足用肥的思想。一些肥料經銷商更是可怕,現時至少有一兩種肥料在經銷,若再代理一種,可想這幾種品牌間的配額會是什么樣的。所以思來想去還是決定跟有地、而且發展相對穩定,有相對超前思路的合作社合作,這樣,都是在發展期,配合起來可以互助互學,這樣肥料的銷售量會隨著合作社的前行而越來越好,他感覺這才是選擇代理的方向,也是幾次和我碰面的原因。我豎起大拇指,高人,這才是強大的業務員,有深度有高度。我這才懂為啥他說不管找到沒找到代理都會給我廠價肥料的原因,找到一個合適經銷商已經是事半功倍了,隨便找了一個經銷商,往往會事倍功半。這才是優秀業務員的格局。

  其實在開發新市場的過程中,總會遇到些麻煩和問題,可一旦解決了,對于肥料業務員來說那將是不斷的利好,這是我在市場開發中體會到的。

  2

  今天我接到一個業務員朋友的電話,說他公司要調整人員,把他從營銷部調整到市場部,原因是公司認為他開發市場的經驗充足。可是他又說,因為營銷部原來負責的市場是成熟市場,每年都會有相對穩定的收入,一到市場部那種苦楚是營銷人員所理解不到的,收入也是不很穩定的,說不定一年會白干。

  我給他的建議是到市場部,如果做山西市場,就先到運城,再到西八縣等貧困縣區。他說運城市場他知道,山西近三分之二的肥料都消化在這里,主要是難啃,怕做不起牌子來,反倒把精力浪費了不少。那看貧困山區怎么做呢?

  我說山西貧困縣份有20個之多,以晉北為多。我給他講了個自己的故事,晉西北的神池縣夾在寧武關和偏關中間,山地居中多,信息相對閉塞,但是耕地面積夠大。14年我也是業務員的時候,神池也是個空白市場,大家都搶著做平地多水地多的縣級市場做,一是市場成熟了,二是肥料需求大。在無意間我們經理找到一個人,做過谷子南瓜等糧食業務,正好他在的那個鄉鎮還是屬于神池的平地比較多的鄉鎮,就以那個鄉鎮為中心,第一年做了100來噸的量,第二年我把跟前的五寨縣做了對比,把代理商的利潤放到了不超50塊錢,兩個縣一起沖到了800噸,第三年后就發生的變化,縣經理只發展了19個原行縣供銷商的賣過肥料的人,當然主要還是有號召力自己也有點資金的人,到現在基本還是那些人,年年銷售都在1500噸左右。

  還沒等我說完,這位業務員朋友就說,他去做貧困市場吧,因為市場部以發展縣域代理為主,頭一兩年兼顧業務,公司還會有相應提成補貼和空白市場優惠,這樣即使先期做不大,到后幾年會有相對好的回報。

  兩個業務員的故事講完了,不知道各位農資業務員朋友有沒有對號入座。誰都知道開發空白市場是件吃力不討好的事情,但是只要認準了,有了長遠的目標,能夠沉下心來找到突破口,一定比做現成的成熟市場更有誘惑力。不管是做營銷的,還是做市場的,其實空白市場哪個都是機會,看你從哪個點突破吧。

  營銷無邊界,空白市場大有可圖,肥料營銷更是如此。

  

  


  文/任川飛

2條評分農幣+199
沈貴陽 農幣 +100 不斷開拓 04-11
dos0001 農幣 +99 思路→出路 04-10
 
 
銷售中國好肥料,致力土壤改良。任川飛 15034054210
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離線dos0001

只看該作者 沙發  發表于: 04-10
開發新市場極具挑戰性,對自己也是一種磨練和提高
離線沈貴陽

只看該作者 板凳  發表于: 04-11
不斷開拓
離線121169

只看該作者 地板  發表于: 04-11
離線時科碳肥

只看該作者 4樓 發表于: 04-12
感謝任老師分享
【時科-農業循環經濟服務商】專做碳肥:碳基肥-碳能液體肥-碳能水溶肥 周經理 微信:13585672344
離線守望足跡

只看該作者 5樓 發表于: 04-12
做了10年了!!只能說平臺也很重要!!!!
離線rcfxzyp

只看該作者 6樓 發表于: 04-12
回 dos0001 的帖子
dos0001 :開發新市場極具挑戰性,對自己也是一種磨練和提高 (2019-04-10 23:22) 

是的,新市場本身就是對業務員綜合能力的考驗,同時也會給業務員帶來較大收獲的。
銷售中國好肥料,致力土壤改良。任川飛 15034054210
離線rcfxzyp

只看該作者 7樓 發表于: 04-12
回 沈貴陽 的帖子
沈貴陽 :不斷開拓 (2019-04-11 10:41) 

營銷過程之一就是積極開發新市場,前提是做好經銷商選擇。
銷售中國好肥料,致力土壤改良。任川飛 15034054210
離線rcfxzyp

只看該作者 8樓 發表于: 04-12
回 時科碳肥 的帖子
時科碳肥 :感謝任老師分享 (2019-04-12 09:29) 

愿意和同仁們分享,互相學習。
銷售中國好肥料,致力土壤改良。任川飛 15034054210
離線rcfxzyp

只看該作者 9樓 發表于: 04-12
回 121169 的帖子
121169 :精辟 (2019-04-11 21:12) 

感謝關注
銷售中國好肥料,致力土壤改良。任川飛 15034054210
離線rcfxzyp

只看該作者 10樓 發表于: 04-12
回 守望足跡 的帖子
守望足跡 :做了10年了!!只能說平臺也很重要!!!! (2019-04-12 11:42) 

您說得對,好的平臺能讓業務員放心拼搏,事半功倍。拋開一切其它因素,個人的專業能力和敢闖精神會對自己開發市場有極大的幫助。
銷售中國好肥料,致力土壤改良。任川飛 15034054210

只看該作者 11樓 發表于: 04-14
跑市場的業務人員,辛苦了。選擇對的平臺,真的能減輕不要煩惱。
離線飛紅

只看該作者 12樓 發表于: 04-18
回 juefei-會會 的帖子
juefei-會會 :跑市場的業務人員,辛苦了。選擇對的平臺,真的能減輕不要煩惱。 (2019-04-14 10:47) 

感同身受。
坐擁江山,笑看風云

  191農資人群: 42455973
離線加淝貓

只看該作者 13樓 發表于: 04-18
學習了
離線rcfxzyp

只看該作者 14樓 發表于: 04-18
回 加淝貓 的帖子
加淝貓 :學習了 (2019-04-18 17:14) 

感謝來訪回復。
銷售中國好肥料,致力土壤改良。任川飛 15034054210
離線何孝峰

只看該作者 15樓 發表于: 05-23
選對平臺怎么理解?
離線rcfxzyp

只看該作者 16樓 發表于: 05-29
回 何孝峰 的帖子
何孝峰 :選對平臺怎么理解? (2019-05-23 17:46) 

就是你跟誰合作,跟哪個企業合作或者打工。回復得有點晚了。
銷售中國好肥料,致力土壤改良。任川飛 15034054210
離線土巴克1

只看該作者 17樓 發表于: 05-30
平臺不對,努力白費。
土巴克,只為健康土壤。
專注土壤病害防控和土壤修復15年!
http://www.shqjsw.com/
微信:imtubake
QQ:37169559
離線農資女

只看該作者 18樓 發表于: 06-03
說得好,營銷無邊際,越是困難的地方越是磨練人
離線天涯有我

只看該作者 19樓 發表于: 06-04
營銷無邊界,空白市場大有可圖   !!!
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